Воронка принятия решения
Цикл принятия решения в такой сделке достаточно длителен: в среднем от 3 месяцев до года. На протяжении этого времени потенциальный покупатель проходит определенные стадии принятия решения.
Мы выделили основные из них…
1. Потребность
Формирование потребности в покупке квартиры уже занимает большой отрезок времени.
Смоделируем ситуацию. Молодой человек, достигший совершеннолетнего возраста устраивается на высокооплачиваемую работу и подумывает о том, чтобы съехать от родителей.
- Появляется вариант с ипотекой, но стоит ли «влезать в кабалу», не имея накоплений. Да и вообще, жить с родителями приятнее и выгоднее.
- Со стороны родителей появляются другие вопросы: могут ли они позволить себе оплатить ребенку отдельную жилплощадь и настал ли этот момент X.
Всё индивидуально, и каждый проходит данный этап, взвесив личные «за» и «против».
2. Изучение рынка.
Потенциальный покупатель идет в интернет и делает общие запросы: «Новостройки от застройщика», «Новостройки в Москве», «Купить квартиру в Москве» и пр. Далее он переходит на сайты застройщиков и ЖК, открывает Яндекс. Недвижимость, ЦИАН – что-то запоминает, что-то отметает.
На этой стадии еще нет понимания какие ЖК строятся в городе и чем они отличаются, какие цены предлагают застройщики, какая будет комнатность или способ оплаты и. т. д. Исключительно первичное ознакомление с рынком недвижимости.
3. Прогревание аудитории.
Задумавшись о покупке человек неизбежно будет взвешивать все плюсы и минусы, советоваться с родными, узнавать об опыте коллег и друзей.
Важно отметить, что после посещения сайтов застройщиков, пользователь сталкивается с догоняющей его рекламой. Обычно в ней указываются преимущества, акции и бонусные программы. К чему это приводит? Потенциальный покупатель может увидеть интересную акцию и утвердиться в мысли, что приобретение новой жилплощади ему все-таки по карману.
4. Предпокупочная оценка вариантов.
Оценили свои возможности, изучили рынок. Что далее? Человек начинает делать более конкретные запросы. Например: указывает количество комнат, район («Купить квартиру в Терновке»), застройщика или ЖК.
5. Принятие решения и сделка.
Клиент перестает быть «потенциальным», заключив договор о покупке квартиры.
2. Факторы, влияющие на покупку
Выбирая квартиру, люди принимают во внимание самые разные её особенности.
Факторы, влияющие на принятие решения, оказывают разное влияние на ЦА. Например, для Комфорт-класса на первом месте находится цена и транспортная доступность, а для Бизнес-класса – локация и вид из окна будущей квартиры.
Могут быть дополнительные требования.
3. Рекламные инструменты.
На пользователя можно воздействовать путем использования различных рекламных каналов.
1.Формирование спроса стимулируют медийная реклама, контекстная реклама, Авито или другие доски объявлений.
Цель: презентовать ЖК, расположить пользователя.
2. Конкретный интерес: медийная реклама, контекстная реклама, Авито или другие доски объявлений + таргетированная реклама.
Цель: поддержать интерес путем сообщения о преимуществах и акциях.
3. Принятие решение: контекстная и таргетированная реклама.
Цель: отмести сомнения и не дать клиенту передумать.
Согласно статистике, прежде чем обратиться в отдел продаж пользователь совершает несколько касаний с рекламой.
Исходя из всего вышесказанного только один вывод: Интернет является мощной площадкой для продажи квартир в новостройках. Изучайте целевую аудиторию, и это поможет Вам выстроить грамотную digital-стратегию!)
