Приобретение жилья — это всегда сложное решение. Когда люди выбирают новостройку, на них влияет целый перечень факторов, начиная от ценовых показателей до изменения курса валют. В этот переломный момент важно не прогадать и оперативно преподнести клиенту выгодное предложение, решающее его проблемы. Чтобы сделать это эффективно и при этом удержаться на плаву, застройщикам нужно следовать правильному маркетингу, используя такие digital-инструменты, как таргетированная реклама, аналитика и контекстные объявления.
Лидогенерация – процесс привлечения заявок в отдел продаж с помощью инструментов digital-маркетинга. Для увеличения потока заявок важно анализировать эффективность кампаний и использовать такие каналы, как рассылки и социальные сети.
Разберемся подробнее…
Корпоративный сайт / лендинг
Лицо компании девелопера + удобство пользователя
Существует великое множество сервисов и способов узнать о компании застройщика. НО! Продолжить знакомство с ней можно только через Интернет-сайт. Учитывая особенности целевой аудитории, можно сказать, что Интернет и реклама в настоящее время является основным каналом, через который девелопер сможет наиболее эффективно продавать недвижимость.
1. Корпоративный сайт / лендинг – это лицо компании девелопера и основная платформа для взаимодействия с пользователями. Сегодня наличие качественного сайта является важнейшим условием успеха. Именно через сайт потенциальный клиент получает информацию, отслеживает новости и принимает решение о покупке.
Каковы точки соприкосновения?
- Шапка сайта с логотипом, а также специальные разделы «О застройщике» и «Ход строительства» отвечают за позиционирование проекта. Именно они сделают ЖК на рынке недвижимости узнаваемым и повышают уровень доверия пользователя.
- Слоган и стиль веб-страницы. Должны способствовать идентификации ЖК на основании индивидуальной характеристики. К примеру, для комплекса эконом-класса мы больше делаем акцент на комфорте и семейных ценностях, а на сайте бизнес и элитного жилого квартала используем имиджевые слоганы и полноэкранные визуалы.
- Преимущества. Тезисно нужно обозначить самые важные: удобная логистика, качественные и долговечные материалы, магазины шаговой доступности, зеленая территория, двор без машин и пр. Расположение дома в экологически чистом районе, у водоема и вблизи парка — это характеристики, на которых можно основать маркетинговую стратегию продвижения.
- Призыв к действию. Ставка по ипотеке, платеж в месяц, скидка при покупке на старте – мы должны простимулировать клиента на немедленную покупку, предоставив каждому покупателю полную информацию о сделке, чтобы повысить доверие к застройщику.
- Изображения. Схемы, планировки / кадры с места, процесс работы, т. к. люди хотят увидеть проект, даже если он находится на самом начальном этапе застройки + фото готовых строительных объектов + расположение на карте города. Некоторые строительные компании даже предоставляют на своих веб-сайтах 3D-туры по квартирам и придомовым участкам, чтобы позволить посетителям визуализировать уровень комфорта своего будущего жилья, просто использовав в любое время свой смартфон или компьютер.
- Форма обратной связи. Замотивировав на целевое действие, мы предлагаем ему оставить контакты на сайте нашей компании. Отзывы о бренде в сети и объективная реакция со стороны представляют собой один из ключевых инструментов, способствующих улучшению качества услуг и формированию лояльности будущих клиентов вашей компании. Именно обратная связь поможет узнать наверняка, почему клиент поступил тем или иным образом, и в итоге сформировать с ним дальнейшую связь путем коммуникации.
- Контакты. Телефон и фактический адрес офиса.
Важно оптимизировать сайт для SEO, добавив ключевые слова и анализируя поведение пользователей для увеличения эффективности работы. Отзывы и комментарии пользователей тоже играют большую роль в формировании лояльности.
Квиз
Квизы стали популярным способом вовлечения клиентов. Это анкета из 5–7 вопросов, которая помогает пользователю определить предпочтения и подобрать подходящие квартиры. Преимущество квизов в том, что они дают высокую конверсию (более 50%), что помогает увеличить базу контактов и улучшить взаимодействие с аудиторией.
Обложка обязательно должна мотивировать на его прохождение, поэтому здесь можно разместить УТП для целевых клиентов (выгодная стоимость, низкая ставка по ипотеке, хорошее месторасположение объекта и больше других предложений). Если есть вопросы о жилплощади, количестве комнат и этаже, то в этом случае в зависимости от ответов должны отдельно предлагаться варианты планировок подходящих квартир и на указанном этаже.
В конце предлагаем бонус (пр.: каталог или консультация у менеджера компании). При грамотном подходе мы формируем идеальное предложение для клиента и направляем его к покупке.
Источники трафика для лидогенерации
Для успешной лидогенерации важен комплексный подход. Оптимизация рекламных каналов и использование разных форматов помогает повысить объем заявок.
Что нам это даёт?
- Во-первых, большое количество касаний с клиентами.
- Во-вторых, возможность рассредоточения аудитории. Застройщик работает с клиентами, находящимися на разных этапах воронки продаж.
- В-третьих, возможность увеличить охват и оценить результаты кампаний.
- И наконец, пространство для маневра! Мы используем различные концепции и креативы.
Медийная реклама
Медийная реклама помогает привлечь внимание пользователей, которые ещё не приняли окончательного решения о покупке. Она строится на визуальных образах, эмоциях и репутации бренда. Основная цель — показать стиль жизни и выгоды от покупки квартиры в ЖК.
Что мы рекламируем?
- Бренд. Репутация застройщика, преимущества готовых объектов, а также обзор этапов жилищного строительства.
- Стиль жизни! Создаем текстово-графические баннеры и ролики с довольными клиентами. Принцип прост: если люди уже интересуются продажей или покупкой недвижимости, медийная реклама может побудить их к сделке.
Контекстная реклама
Контекстная реклама ориентирована на пользователей, которые уже ищут недвижимость в интернете. Реклама с точными запросами, такими как «новостройка», «ипотека», «квартира в ЖК», позволяет привлечь целевую аудиторию. Это помогает оптимизировать бюджет и увеличить количество обращений.
Любой подходящий контент (рекламные публикации в сообществах, группах, поисковых системах, сайтах или нечто иное), как правило, активно привлекает внимание заинтересованных людей. Необходимо осознавать, что маркетинг не сводится лишь к привлечению лидов в компанию, но также включает в себя исследование лидов и их удержание на долгое время. Поэтому нужно иметь представление о том, что именно ищут в интернете потенциальные клиенты. Самыми конверсионными являются брендовые запросы – когда вводится название застройщика или определенного многоэтажного дома.
Из других маркеров актуальны:
- Тип жилья (квартира) + Новостройка (от застройщика, новостройка) + Транзакционный (ипотека, цена, купить, стоимость, цена, рассрочка, продажа) + ГЕО (Пенза) или Локальный (название района или улицы)
- Транзакционный (ипотека, цена, купить, стоимость, цена, рассрочка, продажа) + Комнатность + Типа жилья (квартира) + ГЕО (Пенза) или Локальный (название района или улицы)
- Конкуренты.
- И. т. д.
Маски помогают избежать раздувания бюджета и снизить стоимость лида. Далее семантика разгруппировывается по смыслу.
Набор рекламных кампаний полностью зависит от индивидуальных особенностей Вашего проекта. Это могут быть: Поиск, РСЯ, Баннер на Поиске, Графические объявления и Ретаргетинг.
Говоря о рекомендациях, мы советуем использовать в объявлениях различные офферы в зависимости от этапа продаж и актуальных акций застройщика. Для работы офферов следует составлять их, опираясь на портрет целевой аудитории.
Чтобы рекламные объявления были максимально информативны и отвечали запросам пользователей, необходимо заполнять все доступные поля. В результате показы будут идти в различных форматах и на всех площадках.
Также читайте нашу статью: Топ-8 самых распространенных ошибок в рекламных кампаниях застройщиков
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама в социальных сетях помогает застройщикам работать с различными сегментами аудитории. Настройки соцсетей, такие как Look-a-Like и интересы пользователей (ипотека, недвижимость), помогают увеличить количество лидов. Анализ поведения аудитории помогает корректировать кампании в режиме реального времени.
Настройки соцсетей (ВКонтакте) могут очень помочь в продаже любого продукта и увеличении числа лидов. Опираясь на практику, мы рекомендуем подобрать несколько аудиторий в рекламном кабинете.
Примеры:
- ГЕО (Пенза) и возраст от 30 лет
- Аудитория по интересам «Ипотека» и «Недвижимость»
- Аудитория, интересующиеся путешествиями, инвестициями и т. д.
- Аудитория Look-a-Like
Дизайнер разрабатывает креативы в нескольких вариантах, и каждая аудитория последовательно запускается с ними в связке на сайт/квиз/лид-форму.
Если обратится к нашим кейсам, то больше всего обращений по низкой цене удавалось собрать со связки «аудитория Ипотека и Недвижимость + квиз». Однако, в Вашем проекте всё может быть иначе!
ПромоСтраницы
ПромоСтраницы актуальны для рынка недвижимости, так как позволяют глубже погружаться в описание объекта и создавать позитивное отношение к бренду. Публикации на таких страницах увеличивают осведомлённость и привлекают лояльных клиентов.
Алгоритм знает интересы миллионов пользователей и попадает в тех, кто думает о приобретении жилья и нуждается в информационных статьях с детальным описанием объекта и услуг. Если текст будет цеплять, то чаще всего можно рассчитывать на дополнительный пиар от сарафанного радио: люди быстро начнут делиться полезными сведениями со своими знакомыми, рассказывая о нашем бренде и проделываемой работе. В условиях развивающегося рынка компании должны разрабатывать такую маркетинговую стратегию, чтобы предложение не оставило людей равнодушными, именно это и помогает успешно продавать свой товар.
Работают на всех этапах воронки.
- Формируют позитивное отношение
- Прогревают аудиторию
- Ведут к покупке
Инструмент позволяет снять негативные комментарии потенциального покупателя.
Классифайды
Онлайн-платформы, такие как Авито и Яндекс.Недвижимость, — это площадки для привлечения горячего спроса. Постоянные обновления и мониторинг отзывов помогают поддерживать актуальность и интерес к предложению.
Преимущества крупных агрегаторов: первые места в ТОПе поиска и широкие возможности оформления. Конкуренция для застройщика высока (другие застройщики + люди публикуют объявления о продаже собственных квартир), так что лучше регулярно обновлять информацию, создавать креативное и подробное описание, чаще отслеживать отзывы.
Что важно? Каждая из площадок имеет свои преимущества в каждом сегменте. К примеру, на Avito многое зависит от подключения дополнительных опций для продвижения.
Яндекс.Карты
Люди давно поняли, что для изучения района ЖК и инфраструктуры можно использовать обычные Яндекс.Карты.
Подключение приоритетного размещения даёт ряд преимуществ.
- Поднятие карточки жилого комплекса в ТОП-10 в поисковой выдаче Яндекс.Карт.
Позицию в ТОП-10 определяет алгоритм. Она зависит от расстояния до выбранной точки на карте и более точного соответствия поисковому запросу пользователя.
- Размещение карточки жилого комплекса в блоке «похожие организации» на карточках конкурентов, у которых не подключено приоритетное размещение.
- Подключение в карточку жилого комплекса дополнительных рекламных блоков: акция, кнопка действия, а также витрина планировок (до 10 позиций).
Что посеем, то и …
Источники трафика, уникальное торговое предложение и посадочные страницы будут меняться в зависимости от первых тестовых запусков и полученных результатов. Чтобы понимать, насколько эффективно работает реклама, и вносить корректировки, отталкиваясь от реальных показателей, необходимо подключить соответствующие инструменты для сквозной аналитики и создать единую форму отчетности. Основываясь на опыте, можем отметить, что больше всего заявок от покупателей приходит на момент старта продаж в ЖК и ближе к дате сдачи многоквартирного дома. В целом, при правильно выстроенной маркетинговой стратегии и соответствующем позиционировании проекта, застройщик может рассчитывать на значительный интерес и высокие продажи даже в условиях низкого рынка.
ТАКИМ ОБРАЗОМ! Как вы могли понять, в интернет-маркетинге представлено множество инструментов и методов, которые помогают увеличить продажи недвижимости. Digital-маркетинг охватывает все этапы взаимодействия с клиентами: от привлечения внимания до работы с обратной связью. Застройщики должны адаптировать свои стратегии, используя контекстную рекламу, таргетинг, медийные объявления и сквозную аналитику, чтобы увеличить эффективность своих кампаний.
Что остается застройщику? Лишь успевать завершать взаимодействие успешной сделкой 🙂
